コミュニケーション 心理学コラム

論理で人は動かない、物語が人を動かす

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山本 マサヤ

代表取締役株式会社Infinite Innovation
【心理戦略コンサルタント&メンタリスト】 トップランナー100人選出(クラウドワークス株式会社)。 MENSA所属。 心理学を使って「人・企業の可能性を広げる」ため、心理学を駆使したマーケティング戦略立案や人材育成のセミナーを開催。 また、メンタリズムという心理誘導や読心術のエンターテイメントショーも行う。 詳しい情報はについてはこちらから『about 山本マサヤ』 お仕事などのお問い合わせは『お問い合わせ』からご連絡ください。

仕事やプライベートで人に何かをやって欲しい時はありますよね?

そういう交渉の場で必要なスキルについて、本屋に行くといろいろな本があり、いろいろなスキルが紹介されています。

みなさんは、どの本を読んだことがありますか?

私は「ハーバード流交渉術」という本が好きで、何度も読み直して、心理学の知識とハーバード流交渉術に書かれている内容を組み合わせたセミナーも開催しました。

今回は、ハーバード流交渉術に書かれている内容の紹介ではなく、「人がなぜ非合理的な選択をしてしまうのか?」という疑問に対して行動経済学の観点から切り込みます。

人が非合理的な行動を起こす理由がわかれば、それを意図的に起こさせる方法についてもわかってきます。
(ダークサイド心理学に堕ちないようお願いします)

人が非合理的な選択をする理由

「電子レンジAを買う予定で電気屋に行ったのに、予算を少しオーバーした電子レンジBを買ってしまった」

「お金があまりないのに、高級ブランドの財布を買ってしまう」

のように、矛盾した行動や当初決めていたこととは違った選択をしてしまったことはないですか。

このように、人が矛盾した行動を取る原因について、行動経済学で「理由に基づく選択」理論で説明がされています。

「理由に基づく選択理論」で人を動かす

「理由に基づく選択理論」とは、こういうもの。

トヴェルスキーなどが展開する「理由に基づく選択」理論によると、選択や決定をするには、その選択肢を選んだ納得のいく理由やストーリーが必要であり、充分な理由があって選択を合理化できればたとえ矛盾があっても構わないとされる。

出典:不況でも、なぜ高級ブランド品が売れるか

例え、論理的に矛盾した選択だとしても、非合理的な人間は納得のいくストーリーがあれば、選択を変えさせることができます。

逆に論理で説得されると逃げ場を無くされた感じがして相手も窮屈な気持ちになったり、強制的に動かされている感覚になります。

それでは、表面的には動いてくれるかもしれませんが、本心からは動いたことにならないでしょう。

人の感情や意思決定を導いてあげるためには、論理とストーリーが必要です。

営業もコンサルティングもテレビCMも人を動かすためには、そこに相手を動かす論理とストーリーがあるか常に考えることで、説得力が高まります。

そのストーリーで話す力を身につけるには、会話やブログなどでストーリーで語るクセをつけたり、小説を読んでストーリーの語り方を覚えるのは効果的です。

ビジネス書ばかり読む頭でっかちになるのではなく、小説も読んでストーリーテリング力を身につけて見ませんか。

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